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Marketing 101: Diez lecciones para principiantes

Marketing 101: Diez lecciones para principiantes

Desde qué es un lead hasta cómo enamorar a tus clientes. Te damos 10 puntos básicos sobre cómo iniciarte en el mundo del marketing.

Si en este momento googleas la palabra “marketing” aparecerán cerca de 4 millones de resultados. Y es que sí, el marketing está en todas partes, pero hoy queremos dejarte una guía básica para lograr hacer de este concepto tan abstracto la clave para crecer a tu negocio.

Antes de continuar, te contamos que este post es patrocinado por la herramienta que nosotros usamos para ejecutar nuestra estrategia de marketing : SendPulse, que cuenta con planes gratuitos para que puedas empezar a gestionar tus primeras estrategias y con quien también te contamos cómo triunfar freelance. A lo largo del post aprenderás cómo puedes sacarle provecho a todas sus funciones gratuitas.

Lo mejor del marketing es que lo puedes aprender de forma 100% autodidacta.

Para comenzar, tienes que saber que no existe un solo tipo de marketing, y que a lo largo del tiempo la forma en la que se hace ha ido cambiando y seguirá evolucionando constantemente. Dentro de los tipos de marketing existen dos principales, el outbound marketing y el inound marketing (que es en el que nos centraremos a lo largo de este artículo).

El outbound marketing es un tipo de marketing más tradicional, como los comerciales que crecimos viendo en la tele, los anuncios en el periódico y los spots de radio. A diferencia del inbound marketing, apunta a ser masivo, impersonal y su objetivo es llegar al mayor número de personas posibles sin importar su contexto.

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer a los clientes a través de contenido que les sea útil y que les ofrezca valor en cada una de las etapas del proceso de compra.

Totalmente opuesto al marketing tradicional, su enfoque se centra completamente en el cliente, conocerlo a profundidad y tras una investigación, determinar cuáles son sus necesidades y mostrarle por qué nuestro producto es la solución que está buscando.

Y generalmente, es el tipo de marketing utilizado en estrategias de redes sociales, por eso no es para nada raro que si tú eres un sneaker lover, te aparezca más seguido publicidad sobre tennis que a quien no lo es.

En esta guía encontrarás todos los puntos básicos sobre el inbound marketing y cómo aplicarlo a tu flujo de negocio:

  1. Qué es un funnel
  2. Funnel de conversión
  3. Workflow de conversión
  4. ¿Qué es un lead?
  5. Marketing de contenidos
  6. ¿Qué es una Buyer Persona?
  7. Atractores de conversión
  8. Costumer Journey
  9. Cómo entrarle al Paid Media
  10. Remarketing

1. ¿Qué es un funnel?

Empecemos por algo básico: lo que en marketing llamamos funnel o embudo no es más que las diferentes etapas o niveles que analizamos para lograr diferentes objetivos. Por eso, siempre ten en cuenta que existen diferentes tipos de embudos en función del área que lo analiza o los criterios con los que partimos. Por ejemplo, no es lo mismo un funnel de marketing para una audiencia amplia que uno de ventas o de conversión de audiencias selectas.

Pero por ahora, nos concentraremos en un embudo de conversión más general.

2. Funnel de conversión

Seguramente has visto más de una vez un embudo parecido a éste, y como en un embudo tradicional, la idea es ir filtrando en cada paso del proceso para conseguir un objetivo. En un funnel de conversión, nuestro objetivo es generar leads que a través del contenido que le ofrezcamos en cada etapa, convierta a la acción que necesitamos: dar click a un link, generar una compra, descargar un e-book, inscribirse a un curso…

Etapas del funnel de conversión

  • Adquisición: dar a conocer nuestra marca mediante estrategias de marketing, SEO, redes sociales u otras para atraer al mayor número de usuarios posibles a nuestro sitio web.
  •  Activación: ganarse poco a poco la confianza e interés de la audiencia.
  • Retención: fidelizar a  nuestra comunidad y obtener sus datos para poder darle seguimiento y convertirlos en nuestros leads.
  •  Venta: es el punto más importante de la conversión, o sea, transformar a nuestra audiencia en clientes reales.
  •  Referencia: un objetivo post venta en el que los clientes actuales hagan una recompra o contraten un servicio mayor. (Te dejo el dato de getmore.mx: es 67% más fácil venderle a clientes actuales que obtener nuevos clientes.)

3. Workflow de conversión

Se trata de una serie de acciones de marketing automatizado que se ponen en marcha en función de las características de un contacto y de es interacciones con la web. Son la base del lead nurturing y lead scoring (que veremos en el siguiente punto). Para llevar a cabo estas automatizaciones no serán muy útiles ( si no es que necesarias) plataformas de gestión como SendPulse.

En un flujo de trabajo nuestro embudo se convierte en un ciclo ya que buscamos que nuestros clientes vuelvan a comprar y lo dividiremos en tres puntos: atraer, interactuar y deleitar.

 Atraer

Si queremos que un cliente potencial compre nuestros servicios o productos primero debe conocernos y para eso pondremos  en práctica una serie de técnicas para crear contenido de valor y atraerlo hacia nuestro producto cuando más lo necesita, o sea, cuando está buscando en internet.

Interactuar

No basta con sólo atraer a la audiencia hacia el contenido debemos interactuar con ellos de forma que podamos conducirlos a comprar sin forzarlos.  para ello contaremos con tres herramientas esenciales: Call to Action, Landing Pages y Formularios.

Call to Action

CTA o llamada a la acción es cualquier llamada visual o textual que lleve a nuestros usuarios visitante de una página a realizar una acción. Saber elegir el tipo de CTA  hará toda la diferencia: desde redirigir al visitante hacia  un post relacionado, una oferta o una landing page.  Todo dependerá de la fase del embudo en la que te encuentres.

Landing pages 

Son las páginas en las que el visitante aterrizar tras hacer clic en un CTA  concreto en ellas ofreceremos información sobre nuestro producto o servicio o algún tipo de contenido al que nuestro usuario tendrá acceso una vez que haya rellenado el formulario de esta forma convertiremos al usuario en lead y dependiendo de la información que nos proporcione podríamos calificar qué tan posible es que nos compre.

Herramientas como SendPulse también te permiten crear landing pages, como la nuestra sin costo. Solo crea tu cuenta gratuita.

 Formularios

Se trata de las preguntas que responder a nuestros usuarios para brindarnos su información y convertirse en nuestros leads. Deben ser lo suficientemente largos para permitirnos  conocer al usuario pero no demasiado para que se canse y desista de dar sus datos  a través de los formularios podremos obtener el contacto con quienes podremos interactuar a través de nuestras herramientas de gestión cómo un CRM, Y las podremos hacer parte de nuestras automatizaciones de marketing

Deleitar

A diferencia de lo que pasa en el marketing tradicional, nuestra chamba va más allá de lograr la venta, porque nos interesa que el cliente nos vuelva a comprar y eso lo haremos de dos formas: logrando que esté satisfecho con su primera compra pero además, siguiendo con estrategia de compartirle contenido que sea de valor a través de todos nuestros canales.

Por ejemplo, nuestros amigos de SendPulse, comparten contenido de valor no solo sobre la plataforma, si no sobre estrategias de marketing para impulsar tu negocio.

4. Qué es un Lead

Generar leads es el objetivo más importante en nuestra estrategia pues debemos entender que los clientes potenciales que no nos compren ahora puede que lo hagan más adelante.

Podemos entenderlos como contactos o registros dependiendo de la etapa del funnel en la que se encuentran. Un lead es un usuario que nos entrega información a través de alguno de nuestros formularios en landing pages de forma no intrusiva para poder interactuar con él, ya sea a través de campañas de mail, contenidos que le puedan resultar útiles u ofertas comerciales.

Leads Fríos VS. Leads calientes

Todo dependerá de la similitud que tengan con el buyer persona, la fase del proceso en la que se encuentran y el engagement que tengan con nuestra marca. Los leads fríos son aquellos que quizá estén interesados en nuestro sector y podrían ser un cliente en el futuro, sin embargo aún no están listos para comprar, por lo que llevaremos a este lead frío a través de una fase de aprendizaje en camino a tomar la decisión sobre comprarnos o no.

Leads templados

Son aquellas personas que ya cuentan con un poco más de conocimiento o información sobre otros servicios pero que aún no podemos llamar calientes porque quizás siguen evaluando pros y contras o comparando otras opciones.

Leads calientes

Normalmente llamamos a las personas que ya se encuentran en esta fase final del embudo y que estarían dispuestas a comprarnos

 ¿Todos los leads  significan ventas cerradas? No.

 Debemos entender que existe todo un proceso en el cual un usuario se convierte en lead  para posteriormente convertirse en un cliente a través de todo un proceso de aprendizaje sobre nuestro producto llamado costumer journey.  De cómo llevemos a nuestros usuarios por este viaje dependerá el poder llamarlos clientes.

Lo que es verdad es que existen leads mucho mejor calificados y dispuestos a comprarnos que otros.  por eso podemos hablar sobre dos tipos de leads:

MQL: Lead cualificado para marketing (Marketing Qualified Lead) Se trata de quien ha mostrado anteriormente interés por nuestra marca y nuestros contenidos, por lo que nuestras herramientas de gestión lo identifican de forma automática. Puede que se encuentre en una fase más avanzada del ciclo y de las características del buyer persona pero necesita más información para tomar una decisión.

SQL: Lead Cualificado para ventas (Sales Qualified Lead) Es un lead que se encuentra en la fase más avanzada del proceso de compra y responde a una oferta mucho más cercana al producto, por ejemplo, estaría dispuesto a responder una llamada comercial. Es alguien que descarga nuestros contenidos con regularidad por lo que contamos con más información sobre él.

5. El contenido es clave

Como dijimos al inicio, en una estrategia de inbound, el objetivo es conquistar a nuestros clientes a través del contenido y obtener a cambio información sobre ellos.

Por toda internet te vas a encontrar dos tipos de contenidos, uno que pareciera que se hizo para rellenar espacios y por otro lado, el contenido de valor, ese que aparece en los buscadores de forma relevante y que además, es constantemente reenviado y siempre vigente. Lo mejor para tu marca siempre será apostar por crear contenido de valor.

Un punto a considerar es que, una vez que consigamos crear ese contenido increíble, mucho de su valor lo obtendrá cuando llegue a la audiencia correcta; no nos servirá de mucho tener los mejores textos si no llegan al segmento adecuado para que reciba su valor.

Existen muchas formas de crear contenido, lo que antes se reducía a comerciales, anuncios y spots, ahora con las redes sociales nos permite aprovechar muchos más formatos, como: esta entrada de blog, imágenes (hasta los memes cuentan), videos, hilos de twitter, posts en instagram y ¿por qué no? tik toks.

Te dejamos como ejemplo nuestro feed de Instagram en el que publicamos contenido sobre la industria y derechos laborales, ¿ya nos sigues?
Otro ejemplo es el de Laboratorio Afectivo, quienes proporcionan un contenido de valor para generar leads hacia sus servicios de terapia.

Enamora a tus clientes 

En una estrategia inbound buscamos fidelizar a nuestra comunidad y una vez que se conviertan en clientes, volverlos recurrentes. Para eso, el contenido de valor en cada etapa del proceso es fundamental y debemos tener en cuenta tres puntos clave para compartir nuestro contenido:

  •  Redes sociales

No sólo son la carta de presentación de nuestro  producto a través de ellas podremos compartir nuestro contenido y mantenerles al día sobre nuestros servicios. Además, nos permiten interactuar con nuestros clientes en tiempo real.

  • Email marketing y marketing de automatización:

En inbound, el email marketing juega un papel esencial pues es la forma más directa de interactuar con nuestro cliente potencial para informarle educarlo y acompañarlo durante las fases de compra.

También es la forma más directa de compartir contenido e información que les ayude a alcanzar sus metas, hacerles saber de nuestras promociones y mantenerlos  actualizados y quedarnos constantemente en su mente. por lo que es la mejor estrategia para fidelizar a nuestros clientes.

¿Sabías que SendPulse cuenta con una herramienta de email marketing que te permite enviar hasta 15 mil mails al mes, sin costo? Crea tu cuenta gratis aquí.
  • Call to action inteligentes

Como mencionamos anteriormente las llamadas de la acción son claves para guiar a nuestros usuarios hacia la acción que queramos. Invitarlos a darle like a nuestros post es válido, pero redirigirlos hacia nuestra landing page o directo a la compra, marcará la diferencia.

Pero primero, encuentra quiénes son tus clientes

6. Buyer Personas

Conocer el perfil de nuestros clientes ideales, es decir nuestros buyer persona, es crucial para saber si realmente estamos en posibilidad de ofrecer respuestas y satisfacción a sus necesidades.

Para saber si podemos aspirar a ser la empresa que necesitan, es importante conocer sobre sus datos demográficos, psicográficos y geográficos, así como descubrir sus pain points y saber si la propuesta de valor de nuestro producto aliviaría esos pain points. 

Para crear a tus buyer persona, hazte la siguiente pregunta: “¿Quién es mi audiencia?” e intenta responderla considerando los siguiente puntos:

  • Background o perfil
  • Motivaciones
  • Retos
  • Datos demográficos
  • Ambiciones
  • Intereses y hobbies
  • Miedos
  • Objeciones

Por ejemplo, imaginemos que somos una universidad que ofrece posgrados dentro de su oferta educativa, y queremos saber qué tan viable es incluir posgrados dentro de la oferta educativa con un costo de $22 mil mxn semestrales. Construiríamos a la siguiente persona:

Crea tantas buyer personas consideres necesarias, y recuerda siempre darles un nombre 😉

Una vez que conozcas las necesidades, gustos, preferencias, deseos, problemas, y razones para comprar de tus posibles clientes, estarás en posibilidad de segmentar, con lo que el paso más importante sobre la generación de contenido de valor estará dado.

7. Atractores de conversión

Como parte de nuestra estrategia, los mensajes que hagamos llegar a nuestra audiencia será clave para atraerlos hacia nuestra marca. Para construir mensajes creativos puedes basarte en técnicas de copywrigting y storytelling. O utilizar fórmula como ésta.

 Buyer persona: A partir del uso de los miedos, retos, objeciones y motivaciones con los que creamos nuestros buyer persona logramos generar la percepción de que somos un vehículo para lograr o vencerlas.

 Atributos del producto: Pregúntate “¿cuáles son los atributos de mi producto? identificando el nivel de afinidad de los elementos de nuestro producto o servicio qué queremos vender con las necesidades de las personas presentaremos de manera prioritaria aquellas que presentan un mayor beneficio.

Principios cognitivos: las personas están sobrecargadas con más información de la que pueden manejar Así que recurren a un enfoque de toma de decisiones basado en generalizaciones que son influenciables.

¿Principios cognitivos? ¿Eso con qué se come? 😱

Existen distintos tipos de principios cognitivos, y podrás utilizarlos de acuerdo al criterio que más te convenga, o incluso combinarlos para crear una necesidad en tus clientes:

Seguro te acuerdas de este anuncio, ejemplo perfecto del Social Proof.

Social proof: “Nuestros clientes son marcas de renombre”, “Ocho de cada diez consumidores…”.

Commitment & consistency: “Este producto es sólo para gente de cierto. estatus.”

Loss aversion: “Te damos un Bono de X por x tiempo.” “Solo tienes X días para aprovechar esta promoción.”

 Exclusividad: “Sólo existen X vacantes para acceder a x cosas”

¿Cuántos principios cognitivos ves en esta imagen?

8. Costumer Journey

Como mencionamos anteriormente, nuestra estrategia trata de llevar a nuestros usuarios a través de un proceso de aprendizaje sobre nuestra marca y productos.

Nuestro objetivo será convertir esos usuarios en leads, para más tarde, convertirlos en nuestros clientes y en clientes recurrentes. A esto lo llamaremos Costumer Journey.

¿Cómo planear nuestro Costumer Journey?

Aunque mucho dependerá de las características de tu marca, objetivos y metas, toma en cuenta estos puntos al diseñar tu Costumer Journey:

  •  Identificar los puntos de contacto doing online y offline
  • Identificar los mejores momentos y tipos de campañas
  •  Buscar agregar valor para acercar al cliente al cierre del ciclo de venta
  •  Definir perfiles y flujos de comunicación contenidos

9. Paid Media

Ya tenemos definidas a nuestras buyer personas, los mensajes clave y el contenido que le daremos a nuestra audiencia, pero ¿de qué forma podemos hacer más visible nuestro producto/servicio?

El Paid Media, como su nombre lo indica, son todos los medios por los que podemos publicitar nuestros servicios a través de campañas, para conseguir los objetivos que hemos fijado bien en nuestra estrategia a corto plazo o en nuestro plan de marketing, ya sea a través de los motores de búsqueda, o por medio de redes sociales (social paid media), lo más común es hacerlo a través de Google Adwords o Ads de cualquier red social.

La principal función de las campañas de paid media es potencializar la visibilidad de nuestro producto, con copys cortos y banners o videos que destaquen y atraigan nuevos leads que no llegarían de forma orgánica.

Un tema que suele ser una barrera es el presupuesto. Muchas veces decimos “es que solo tengo 10 USD para meterle al marketing, no vale la pena” y la realidad es que dependiendo tu producto, esos diez dólares podrían traerte un par de clientes que no tenías:

Imagínate que tienes una taquería y a partir de esa inversión cayeron dos clientes que consumieron 5 USD cada uno. Dirás “bueno, pero entonces no valió tanto la pena, porque solo recuperé la inversión”, pero cuando llegaron les encantaron tus tacos, así que 3 días después vuelven y además invitan a más amigos. A partir de este momento ya todo es ganancia, y depende de tu producto y atención que estos clientes vuelvan.

Si quieres que hagamos un post o un live exclusivo sobre paid media y cómo invertir en canales como Facebook Ads, Google Ads y otros sigue a https://twitter.com/frasalazar/ y dile que lo necesitamos YA.

10. Remarketing

¿Te acuerdas cuando dijimos que era importante considerar la posibilidad de que los clientes potenciales que no nos compren ahora puede que lo hagan más adelante?

El remarketing es el método mediante el cual logramos atraer a los usuarios que ya han visto nuestra página web pero por alguna razón no han realizado una compra (aunque también podemos identificar a clientes actuales para mandarles otro tipo de promociones)

Se trata de una solución asociada a herramientas como Google Ads y Facebook Ads y lo que consigue es volver a alcanzar al usuario que en algún momento ha visitado nuestro sitio web, ha visto nuestra publicidad y ha realizado alguna acción con ella, a través de cookies y la información proporcionada por la cookie nos permite añadir al usuario a una lista de remarketing.

 Distintas estrategias de remarketing

Marketing de búsqueda:  aparece cuando el usuario previamente ha mostrado interés en nuestros servicios a través de búsquedas por palabras clave en Google

Redes sociales: A través de etiquetas propias de cada plataforma es posible reenviar la información a los usuarios que navegan dentro de estos sitios siempre y cuando cumplan con algunos parámetros que nosotros establezcamos.

Email marketing: Automatiza a través de un CRM, como el de SendPulse 😜,  tus campañas de remarketing y vuelve a ponerte en contacto directo con clientes potenciales para saber si cuentas con alguna promoción o descuentos (puedes hacer uso de los principios cognitivos)  para ayudarle en su decisión de compra.

Ahora ya tienes los conceptos básicos para comenzar a planear tu estrategia de marketing y herramientas gratuitas para implementarla, por cierto, ¿ya creaste tu cuenta en SendPulse? Créala aquí. ¿O ya eres un pro del marketing? Checa las vacantes activas en Trabajo en Digital y postúlate para encontrar tu chamba ideal. 😎

Marian Ochoa

Me digo a mí misma “Piensa Frankie, piensa Rivers” más veces al día de lo que me gustaría. Soy las alas de un hada. Escribo en el blog más acá de la industria digital.
Marian Ochoa
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